喜来高黄国刚：存量时代效率为王，不要成为数字化脱贫对象

文/农牧前沿 罗丹 图/喜来高

10月12日，在李曼养猪大会前夕，由湖南喜来高动物保健品有限公司（以下简称“喜来高”）主办的“喜来高2020年合作伙伴战略大会”在美丽山城重庆隆重召开，来自全国百余位经销商、合作伙伴参加盛会。

2010年进入中国市场的“喜来高”，一直致力于为饲料及养殖行业提供养殖管理、动物营养及保健等解决方案。经过多年发展，喜来高在中国相继成立了喜来高（株洲）生物科技有限公司、湖南喜来高动物保健品有限公司，形成了研发、生产、营销一体化管理。

前两年，非瘟、食品安全、中美贸易战三座大山加快消费者饮食结构调整，也让中国养猪业格局发生翻天覆地的变化。而今年，在双疫情影响下，互联网直播带货、社群营销等新模式更是让不少传统农牧企业应接不暇，无所适从。作为农牧产业链中的一环，传统企业如何快速改变自己，抓住风口浪尖的机会立于不败之地值得深思。2020年8月，喜来高还上线了电子商城，开启了线上销售的新篇章。在喜来高合作伙伴战略大会上，农牧前沿就数字化业务拓展、社群营销等话题专访了黄国刚董事长。

农牧前沿：为什么喜来高现在开始自己做电商商城？

黄国刚：互联网进入中国发展已经20年了，现在谈得多的是传统企业怎么样利用数字化升级赋能，特别是B to C 零售市场，是传统企业必须要去掌握的基本技能，也是常规商业模式，是未来趋势。喜来高2年前就开始利用互联网技术，尤其是现在5G网络快速发展的时期，大家的在线时间都越来越长，都愿意线上去解决养殖技术难题。喜来高要迎合消费趋势，所以电商是我们未来主要发展方向。

农牧前沿：现在开始做电商会不会太晚？

黄国刚：电商也是一个逐步发展的过程，我觉得这个事情不是晚和早的问题，有的企业可能会做得更早一些，但是做得更早并不意味着（企业）就会做得更好，更重要的是你运用数字化的能力。

对我们来讲，开发电商平台，不仅是简单地网上卖货，还在财务、供应链、采购、营销、人力等方面进行数字化升级，运用云计算的分布式能力打造全新跨公司、跨地区的业务系统，通过大数据分析平台，真正搞清楚了用户是谁、用户特点等企业发展的核心问题，以及你建立这个体系能不能跟线下传统渠道能有效的结合，产生1+1>2的效果。 所以传统企业怎么去+互联网，仍是需要不断地探索。

农牧前沿：喜来高之前已经有4-5个电商平台了，为何现在还要自建平台？

黄国刚：首先任何一个新的营销模式的升级，都强调以更小的资源产生更大的效益。建立电商也好，数字化平台也好，首先考虑获客成本和获客渠道，第三方的平台像天猫、京东有海量的潜在客户，所有我们首先得有一个渠道，这是前期。到了中后期，你可能就需要再建一个小池子，即自己的电商平台，这个是不矛盾的，是相辅相成的。

农牧前沿：企业做电商之后，您有何感受？

黄国刚：有一个很深的感受就是电商已经发展20多年，未来的十年我们传统企业一定不要去忽视，反而要更加重视利用互联网的技术给企业去赋能。如果我们现在还不去重视，未来10年你将成为数字化的脱贫对象。

为什么这么说呢，喜来高线上销售从最早一个月卖3000，到现在一个月突破10万，几乎每个月都是20%以上的增长。

农牧前沿：对于线上销售这块，您有什么发展规划吗？

黄国刚：我觉得一个体系，首先要有一个适合自己企业运作的一个平台，围绕着平台打造适合线下商业的一种模式，然后必须要一个好的组织结构团队，再去思考怎么样迎合养殖场的需求，怎么样做到更简单更便利。

未来喜来高围绕数字化电商的营销，线上业务团队必须和线下团队一致，甚至超过线下。目前电商部目前只有10人，明年团队最少达到20人。

农牧前沿：再来聊聊社群营销，下午来您房间聊社群营销的人多吗？

黄国刚：很多，第六波了。他们都非常关注经营，社群营销如何赋能传统营销最最关键的客户和员工的关系怎么去转化，这需要有一些套路和方法。

农牧前沿：这些套路和方法可以简单分享下吗？

黄国刚：我们都是手把手的教。喜来高全国17个营销经理，40%既是养殖场老板，也是当地营销做得不错的人。为什么他们愿意加入喜来高的大团队，实际还是解决他的需求，给他持续地长远发展，可持续发展需求。这两个需求必须要靠团队和组织，比如社群组织，在这个组织里你要能带动一批人共同成长，既能看到短期收益，也能让他们不断提升。如此才能形成更有效更稳定的合作关系。通过组织更多的群，你的影响力，客户都会增加，比你销量面积扩张的影响力更大。

第二，品牌产生在哪里？过去企业打造品牌多是通过广告，现在更多的是口碑营销。在社群里，谁的品牌提到最多，这个品牌就是这个社群里的第一品牌。不少传统的企业也有业务经理在微信群做宣传，发个视频说这个产品怎么好，这还是摆脱不了广告嫌疑。口碑营销不是你自卖自夸，是真正用户的口碑。比如喜来高在肠道营养的产品艾佳肥，经过我们很多实验场证明有效果，我们怎么推？首先在群里面挑一些有代表性的客户免费送产品使用，只要求他把产品真实的效果反馈给我们，比如养殖数据，视频、图片等，我们做好专业的视频或内容后，再交给客户，让他帮我在这个群里分享。客户说的（效果）就比我们说的（效果）要强。还有就是你能不能做到10-20位客户都在群里做分享，做传播。

我们都说互联网是去中间商，我认为在农牧行业里，去的中间商不是把经销商砍掉，而是业务经理。可能未来业务经理身份要做一些转化，转化成教练，去培育、训导、组织，让更多的你跟你合作的渠道变成你的团队，让团队去更多的服务潜在用户。

所以我们需要考虑的只有一点，你怎么样去建群，让这个群都是精准用户，把精准客户引入群后再通过一个组织想办法使群持续活跃起来。要持续活跃，你就要做一个好的生产关系。

农牧前沿：您上午讲课的时候提到群里要有精神导师、教练、队长、还有团队，这到底需要多少个人？

黄国刚：基本架构4个人就可以了。你把这4个人给他们一个好的组织关系，他们就可以激发后续99%的社群营销价值出来。