三条线布局蛋鸡预混料！揭秘通威快速增量的秘密！

• 文/ 农牧前沿 朱敬强

“鸡蛋跌出饲料价，还不如用来做饲料。”有人调侃道。进入5月，当大家的注意力都集中在猪肉价格时，鸡蛋价格悄无声息地跌到了谷底——产区批发价格最低跌到2.4元/斤，相比8个月前整整跌了一半。

覆巢之下焉有完卵。低迷蛋价的压力，不仅直接死死的压在蛋鸡养殖户身上，也间接压在生产蛋鸡预混料的企业身上。“鉴于很多规模养殖场都在亏损，为了达到短期内降低成本减少损失的直观目的，养殖场和养殖户们的关注重心更多的是饲料的价格，而非质量。”成都通威动物营养科技有限公司畜禽技术总监雷乔波博士如是说。尽管如此，雷乔波博士仍然表示，根据人们的生活习惯，鸡蛋的市场潜力依旧很大，不容小觑。

通威股份是中国农业产业化国家重点龙头企业、饲料行业领航者，三十多年的发展为通威沉淀出了自己独门核心科技和先进的技术。作为通威股份唯一一个核心科技的输出窗口，成都通威动物营养科技有限公司不仅在水产预混料方面美誉度响遍大江南北，畜禽预混料也走向全国，而蛋鸡预混料板块更是一匹黑马，发展势头十分迅猛，不仅有自己独特的优势，而且口碑甚佳。为探寻通威蛋鸡预混料的优势所在，揭秘其下一步的发展布局，农牧前沿对通威动物营养科技有限公司的畜禽技术总监雷乔波博士进行了专访。

产品落地于动物，服务落地于客户

贵公司蛋鸡预混料板块目前的产能、市场销售情况如何？

雷乔波：目前饲料总产能4万吨以上，2019年蛋鸡预混料和核心料销量近万吨。销售区域主要集中在西南地区的四川、重庆、云南等地，西北地区的新疆，以及华北地区的河北。2019年，通威在新疆的蛋鸡预混料销售近2000吨，河北最大经销商年销量达到1000吨。除此之外的华中、华东、华南以及东北等地对我们而言几乎是空白市场，因此未来还有很大的增长空间。

公司蛋鸡预混料板块产品线是如何划分的？

雷乔波：当前蛋鸡预混料销售主要是面向饲料厂和养殖终端这两条线。针对饲料厂主推1%或0.5%核心料以及多维多矿，养殖终端则依据客户养殖规模、加工设备的不同，主推2.5%或5%两个比例。养殖场大多由自己加工粉碎制成粉料，规模较小的养殖场使用立式混合机（简易混合机）主推5%，便于混合更均匀；对于规模较大使用卧式混合机（双轴式混合机）的养殖场，则主推2.5%。

目前我们还积极筹备第三条线，面向电商。随着养殖群体年轻化以及今年“新冠”带来的契机，电商逐步覆盖到大、小养殖场甚至散户，通过电商销售是对未来的布局。这条产品线主要考虑物流成本，因此会主推3%比例的产品。

公司蛋鸡预混料与行业其他企业相比而言有何差异化或特点？

雷乔波：首先是产品方面。通威蛋鸡预混料产品设计落地于动物机体，依据蛋鸡的生理特点与发育规律来设计产品。在不同的生长发育阶段，针对不同的养殖现场问题而设计不同预混料产品，可以说是“私人定制”。例如在后备期阶段，主要关注的是蛋鸡的骨骼健康和肠道健康，提高胫骨长度，保证体重及均匀度达标；而对于产蛋高峰期的阶段，重点在保证蛋品质量的同时，最大限度延长产蛋高峰期；至于产蛋后期，会更关注鸡群的肠道健康和肝脏健康，降低鸡蛋破损率、改善蛋壳颜色、提高蛋壳质量、降低死淘率。各个阶段的蛋鸡预混料均采用高维生素水平设计，以达到提高机体免疫力，改善饲料转化效率的目的。提高氨基酸水平，特别是蛋氨酸水平，有效提高蛋重，改善蛋清浓稠度，减少掉毛现象。我们也明白，鸡好，蛋才好，因此在维护鸡群健康上，我们会添加肠道调节剂，以维护蛋鸡肠道健康，包括酸化剂、益生菌、包被丁酸钠等。除此之外，蛋壳质量和环境污染问题也是我们重点考虑的问题，在预混料中微量元素的选用上，通威侧重于氨基酸螯合剂型的有机微量元素，只要提高微量元素的利用率，就能改善蛋壳质量，降低对环境的压力。

第二方面是服务的升级。预混料产品只是一个可视、有形的载体，为了更好的服务客户，展示通威科技的软实力，我们组建了高水平技术服务团队，涵盖对营养、疾病和环境控制等方面的技术服务，并配备氨气浓度检测仪、光照强度检测仪、风速检测仪、蛋壳质量分析仪等相关仪器，为规模蛋鸡场提供数字化服务。同时，我们拥有专业的执业兽医师，在疾病防控上也会给予指导，如优化免疫程序，日常保健科学建议等。

第三方面是增值服务。通威是一家综合型的龙头企业，能给客户提供饲料营养、疾病诊疗、原料饲料检测等一条龙服务。国家级的检测中心-四川威尔检测有限公司、通威三新药业等，为养殖场和饲料厂的健康发展提供坚实后盾。

此外，我们还配备专业的生产工艺师，依据蛋鸡的采食生理特点，为饲料厂和养殖场提供饲料加工设备的生产工艺改造，提高饲料混合均匀度，做好精准营养定位。

通威蛋鸡预混料“1295推广模式”

新冠疫情对公司蛋鸡预混料板块的影响大不大？

雷乔波：有一定影响，但是影响不大。客观的说，新冠疫情影响餐饮消费，是蛋鸡蛋价低迷的重要原因之一。蛋价持续低位，鸡蛋价格低于成本线，很多规模场一直在亏损，导致诸多养殖场并不关心预混料的质量，只关心预混料价格，这确实使得注重产品质量的大企业和一些小型预混料厂相比完全没有价格优势，但是我们的客户几乎都是核心客户，加上通威蛋鸡预混料走的是高质中价路线，所以影响并不大。只是部分地区因为温和型禽流感和淘鸡增多造成短期销量同比有所下滑，但这也是个别现象，总体从销售数据上来看，今年1-5月份，新开发客户数量同比增加30%，蛋鸡预混料销量同比增长28%，整体还是处于稳中有升的态势。

新冠疫情期间很多老龄蛋鸡淘汰受阻，强制换羽，产生新的产蛋周期，导致当下蛋鸡存栏量大，鸡蛋价格便宜。但随着5、6月份蛋鸡逐步淘汰，加上疫情好转和整体消费量上升，鸡蛋价格会有所回升，毕竟国人的餐桌习惯是无鸡不成宴，无蛋不成席，因此蛋鸡预混料市场，未来可期。

蛋鸡预混料板块今年有怎样的战略布局？

雷乔波：我们的蛋鸡预混料的产品品质和口碑已初见成效，所以我们要尽快在销量上有所突破。通威水产料是第一，畜禽料也不怂，公司整体战略布局是把水产做“精”，把蛋鸡做“强”，把猪料和反刍料做“好“。

如何做？首先是组建技术团队，配备服务工具，下沉终端做好服务。其二是优化出高效养殖模式，提高综合盈利空间，比如现在推出的通威蛋鸡“1295”模式就是其中一项。“1295”模式具体为：90%以上产蛋率的产蛋高峰期维持12个月以上，每只蛋鸡增效5元以上。为了达到该目标，我们在做好预混料的同时，“在饲料之外下功夫”，对工艺、对产品、对服务都进行了全面升级，形成一套不限于产品使用模式的系统性方案，积极推广预混料+动保模式，在国家无抗和自配料新规背景下，配备养殖端可能用到的动保产品，如中药、微生态功能包(益生元+益生菌)、酸化剂、应激包和脱霉剂等动保产品，综合提升养殖效益，让养殖效益最大化。

目前已有客户的90%以上的产蛋高峰期维持时间已达到11.5月，若配套上优质的动保产品，我们认为完全可以达到12个月90%产蛋率产蛋高峰期目标，甚至更长。

推蛋鸡预混料的时候，会不会听到一些“通威不是做水产饲料的吗？还做蛋鸡饲料吗？”类似的声音？遇到这样的问题如何解决？

雷乔波：实事求是的讲，下市场的时候的确会听到诸如“只知道通威做水产料”的声音，但事实上，通威水产料在保持全球行业领先地位的同时，畜禽料厚积薄发，目前已经完成了全国布局。在股份“扎根水产调结构，突破畜禽上规模”、“光伏反哺农业”等的经营方针的指引下，通威畜禽料近年来也保持每年60万吨增长幅度。

为什么包括蛋鸡预混料在内的通威畜禽料能在水产料的光环下绽放出自己的光芒，能够杀出重围占领市场高点，这和整个通威质量方针以及公司的经营策略是分不开的。首先，通威旗下所有饲料分公司产品质量管理体系是一致的，均按照ISO9001质量管理体系和食品安全管理体系ISO22000来生产蛋鸡预混料。其次，我们推广方式是建设标杆示范户，不允许业务员信口开河自吹自擂，而是通过一组组数据让养殖户自行评判产品好坏。由于蛋鸡预混料的产品品质很容易显现，基本上在20天以内就可以从肠道健康、产蛋性能和蛋壳质量上看到明显改观，因此很快就能得到用户的认可和肯定。建立好了示范户，有了数据，再从示范户向周围扩散推广就容易多了。我们的每一个经销商除了建立2-3个标杆示范户，还会组建核心养殖户微信群，不定期分享技术信息和产品客观使用效果，在经销商个人圈子里形成区域性推广平台。

蛋鸡品种那么多，蛋鸡预混料设计上会不会针对不同品种开发不同产品？

雷乔波：暂时来说，国内大部分蛋鸡预混料企业都没有针对某一蛋鸡品种开发一款专用料。首先，不同的品种对维生素、矿物质等核心需求差异并不大，需求差异主要体现大配方方面，在给饲养不同品种的客户做推荐配方时，我们会从品种、日龄、季节、采食量等方面对大配方做调整，全程细化分成9-12阶段，做精准营养配方推荐。

蛋鸡的市场潜力会越来越大

您认为蛋鸡预混料市场的天花板到了吗？

雷乔波：从需求端考虑，限制蛋鸡发展的关键指标是人口，只要人口继续增长，鸡蛋的需求量就继续增加。随着人们对鸡蛋营养价值认识的提高，当前的蛋鸡存栏量远远满足不了未来人口增长以及消费者对高品质鸡蛋的需求。另一方面，现在鲜蛋还是主要销售途径，而鸡蛋的深加工产业还在发展阶段，未来品牌鸡蛋、蛋液、蛋黄粉等鸡蛋深加工产品需求量会越来越大。

从供给端考虑，蛋鸡行业目前的中上水平是“72周产300-320枚蛋”，这肯定没有到天花板，国外有企业甚至提出“100周产500枚蛋”，未来还会越来越高。一只蛋鸡养至开产成本约30元左右，蛋价好，可能300日龄左右开始盈利，蛋价不好，盈利时间后延或可能就一直亏损，所以把产蛋周期延长、降低单位生产成本是主要目标。

关于蛋鸡产业的规模化和集中化趋势，我认为存栏1万以下的散户会长期存在，因为其更具成本优势，目前全国近60%的鸡蛋还是来源于散户，未来应该会继续存在下去，我认为未来5万以下养殖规模的客户群体至少还会占50-60%左右的份额。

我们看到进口蛋鸡品种比例正越来越低，这样变化的原因是什么？

雷乔波：以往70%蛋鸡都是进口品种，现在国有品种可能占到一半左右的份额。因为蛋鸡育种需要经过一个漫长的选育过程，往往需要国家育种研究所和企业共同来开展品种选育，随着国家对蛋鸡育种的重视程度越来越高，育种项目越来越多，国有品种优势也逐步显现。同时，国内消费者对鸡蛋个体表观需求和内在品质需求增加，也促使了本土蛋鸡品种饲养数量增加。

品牌蛋容易做吗？

雷乔波：中国鸡蛋产量约占全球总量的40%，但真正的品牌鸡蛋可能只有6%左右。一枚品牌鸡蛋，首先要做到内在品质优秀，细菌合标、药残为零，营养充足，口感风味好，这是打造一枚品牌蛋的基础，但往往也是最难做好的。因为把控好上述指标，需要一定的成本投入和内控管理。以目前的饲料行情计算，一个散养户每斤鸡蛋的成本约2.6-2.8元，一个规模场要做品牌蛋，成本可能上升到3.5-3.8元甚至更高。但是这枚品牌蛋与散户的普通鸡蛋有何区别？从外观上几乎无法评判。

天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。一个企业投入巨大成本从原料选择、品质管控、饲养管理、饮水净化、疾病防控等等从根源打造品牌蛋，但如果鸡蛋卖不上价、没有溢价空间，就不会有企业愿意去做。另一方面，品牌蛋的宣传投入也是很大的，可能在会很长一段时期都要处于亏损。

未来品牌蛋如何发展，我认为还是要消费者观念认识的改变。引导消费者改变“鸡蛋是廉价蛋白质提供品”的看法，并不是越“土”的鸡蛋就是越有营养的鸡蛋，鸡蛋所具备的均衡营养对人体而言才是最有益的。在着眼为养殖户创造养殖效益最大化的同时，我们还是要回归消费者最原始的需求。通威蛋鸡预混料本着“蛋心如故，通享未来”的经营思路，拒绝人为在养殖端添加各种抗生素，坚持用最初、最纯、最真、最生态的初心做产品，是对安全饮食的尊重，也是对健康餐桌的守护。不负信赖不负期盼不忘初心，只为了践行“通威，为了生活更美好！”的宗旨。

饲料预混料，是养殖的核心，营养的核心，更是技术的核心。成都通威动物营养科技有限公司，以通威股份为平台，以通威技术为依托，以通威预混料为载体，推出通享模式，从原料采购、品质管控、技术分享、工艺改进等方面，让携手通威的广大养殖户和饲料厂，通享合作，通享科技，通享未来！