必看！鸡蛋，不只是鸡蛋！教科书式教你蛋品营销

农牧前沿原创报道，

　　营销、创新、深加工，挖掘蛋品潜在价值，增加蛋品附加价值，获得更高利润。

　　文/图 农牧前沿实习编辑 朱敬强

　　如果把企业比作机体，利润，就是企业所需的食物、氧气和水。很多企业的目标都是创造利润，并且实现利润更大化，可是如何能从一颗鸡蛋中获得更大利润？一颗鸡蛋，只是一颗鸡蛋而已。

　　9月19日，VIV国际畜牧创新及未来发展论坛家禽及蛋品专场技术论坛上，来自丰羽（FFI）咨询公司总经理古文森带来的《通过资源整合，市场营销和技术创新浅析如何从蛋品中获得更多利润》和阿克提尼亚洲区总经理卢宜柯的《蛋品深加工市场：如何通过蛋液和蛋粉的深加工获得更高产品附加值》两场主题演讲给现场嘉宾带来获得更高蛋品利润的新启发，笔者对两场演讲内容做了梳理，与大家分享与深探——营销、创新、深加工，让鸡蛋，不只是鸡蛋。

　　用营销挖掘潜在价值

　　营销的过程，就是了解消费者的过程，只有真正了解到消费者，才能找到与其相应的方式达到营销的目的。笔者在“广告营销界”发现一支泰国加油站的广告，将“营销挖掘潜在价值，增加产品附加值”做了一次很好的示范。

　　广告一开始即说明了“产品”：“即日起，只要将power汽油和E20汽油加满700泰铢（约150RMB）就可以免费得到……”

　　“一盒卫生纸”

　　价值不到1块钱的东西却要顾客付出150块钱获得，很显然，这样的“产品”不具备市场竞争，怎样才能把这样的“产品”卖给客户？答案是：挖掘潜在价值，增加附加价值。

　　“加油站小哥”是这样做的：1、肯定用户的话“是的，我们送的，只是餐巾纸而已”；2、以场景化的方式挖掘产品潜在价值，“感冒时，它可以用来擦掉鼻涕”、“伤心时，它可以用来擦干眼泪”、“肚子绞痛时，它陪在你身边”；3、增加产品附加值，它虽然只是一盒纸巾，但又不仅仅是纸巾，更换机油时纸盒上有优惠券，车子坏掉时扫描二维码会有人来帮你，肚子饿时优惠券可以换热狗，困时可以换咖啡，是的，“我们送你的只是一盒纸巾”，但它被称为“快乐盒子”（品牌化差异化）。

　　“快乐盒子”的所有潜在价值和附加值，都是依据客户需求来做的，做蛋品营销，同样需要要先了解我们的“客户”——Z世代。

　　据统计，至2027年，Z世代将占到世代群体的28%，他们是真正的数字原生代，他们精通互联网设备与社交媒体，可 “8秒过滤”，但也可以变得高度集中和投入，他们会寻找可靠性、质量、完整和透明度。Z世代的闪亮登场也意味着食品购买因素的变化，从 “味道”、“价格”、“便利性”的传统因素转变为“可靠性”（食品产地、成分列表、健康度）与“可持续性”（农场实践、动物福利、包装材质、食品浪费）的新型因素。

　　数字技术的不断革新给零售模式带来新的变化，改变以往的长链条式销售，生产商、加工商、零售商直接面向消费者将带来双赢，产品更个性化，更透明可控，更便利。

　　基于Z世代的特点和数字技术的革新，蛋品势必需要从批发产品向品牌产品转变，势必需要数据时代营销方式，势必需要依据Z世代的需求来挖掘蛋品的潜在价值。

　　1、 品牌化

　　2、 打动消费者的广告

　　“一只鸡蛋能给的超乎你的想象”

　　“给家人更好的食物”

　　“人们在寻找更易烹饪的食物”

　　“更健康的食物”

　　3、 数字时代的营销方式

　　线上营销（微信、微博），电视营销，公共和私人联盟营销，科技书籍营销，医学会议营销，“世界蛋品日”等活动营销。

　　4、 对Z世代采取与之相应的营销

　　用“手机优先”的策略和卓越的广告、包装、门店设计等来取悦他们，不断出现在他们周遭频率世界引起其注意力，专注于购物体验的提升，突出公司的价值（能给世界带来什么），产品生产透明化、质量可靠化、健康化，关注并强调动物福利。

　　用创新手段增添附加值

　　在蛋鸡日粮中添加维生素、矿物质等特殊功能性成分从而获得富含某种特定营养物质的鸡蛋是给鸡蛋增添附加值的常用方式之一，曾引发热议的富硒鸡蛋即是如此。面Z世代，我们以满足其对特定产品的需求（动物福利、食用健康）来增添鸡蛋的附加值，如制定安全质量标准，无抗生素生产，用科技进步降低鸡蛋生产对环境的污染等。

　　蛋品深加工是获得更高附加值的重要途径。首先，蛋品深加工有着多方面优势：可以使用零售端不需要的鸡蛋；巴氏杀菌降低食品安全风险；产品保质期长。据统计，全球有超过30%的鸡蛋是以深加工的形式在市场上被购买，在中国，深加工鸡蛋比重将不断增大，

　　高品质蛋品加工产品应当确保在功能特性方面满足消费者需求（发泡性、乳化性、凝胶性、色泽风味、蛋粉溶解能力、加糖或加盐产品、无添加剂）、符合消费者需求的包装、使用简便、产品配方化。蛋品深加工同样需要创新驱动，依照不同客户需求生产相应产品。

　　创新深加工举例：

　　1、 英国脂肪含量低于2%的瓶装全蛋液（加入额外蛋白液），目标客户为蛋奶素食者

　　2、 西班牙瓶装蛋白液，目前客户为健身人士

　　3、 西班牙喷雾包装的杀菌蛋液，用于烘焙前产品上色

　　4、 美国微波炉加热即食炒蛋白，无任何添加剂、碳水化合物、脂肪

　　禽蛋副产品有意想不到的利用方式以增添附加值，《胶体与界面科学进展》（赖源，2018）有研究结果，球磨蛋壳废弃物有吸附、脱卤、催化等作用，并可用于复合材料。更有企业将禽蛋副产物制成多种出乎意料产品广受关注。

　　尽管中国已经是世界蛋品生产的领军者，但还是存在许多盈利增长点，只要能意识到客户群体的变化（Z世代），同时抓住猪肉危机带来蛋白质替代机遇，进而使用适合的营销手段就能获得更高利润；创新将成为蛋品在中国和海外市场进一步增长的动力，尤其是新型的蛋品加工领域。