薛华：最最黑暗时刻企业更需定力耐心，海大坚决转型服务求存

　　文/ 农牧前沿罗丹

　　在成为国内乃至全球水产料的领头企业后，广东海大集团（以下简称“海大”）在猪禽料方面，同样有着远大的理想与抱负。这家在畜禽板块非常低调的企业，2018年交出了猪料销量232万吨，增长53%，生猪出栏70万头，禽料销量527万吨的漂亮答卷！加上311万吨水产料销量，海大2018年对外销售量达到1070万吨，产量稳居国内第二。

　　形势瞬息万变！2019年始，非洲猪瘟影响力开始显现，一季度母猪存栏一度下滑，饲料销量也随之跌入低谷，一时间行业内人心惶惶，“饲料厂转型”、“养殖场转养”、甚至“退出”成为业界交流的高频词。刚刚在猪料板块取得突破性进展的海大面对此番新形势将如何应对？日前，笔者拜访了海大集团董事长薛华，就海大猪料及生猪板块现状与发展调整思路，及行业发展趋势、饲料企业转型建议等方面进行了深入交流。

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　　海大集团董事长薛华

　　关于海大

　　农牧前沿：现在海大猪料中母教乳料占比大概是多少？海大今年一季度猪料销量情况如何？

　　薛华：母教乳料去年占比提升6-7%，幅度很大，占比接近20%。今年一季度整个集团猪料板块有增长，具体数据1季报会公布。华南目前饲料情况还好，接下来压力可能很大。

　　农牧前沿：为什么去年母教乳料提升这么快？

　　薛华：主要源于聚焦于产品。以前公司研发团队比较无序，现在是研发力量集中起来聚焦某一产品，如乳教料安排一位博士牵头，母猪料由一位博士牵头，谁牵头，给他具体的目标及时间表，然后专业市场团队如母猪料团队、教槽料团队配合来推动，所以去年母教乳料提升较快。

　　农牧前沿：据我了解，海大料在规模猪场的占比较低，这是为什么？

　　薛华：一方面是海大猪料品牌知名度还不够。以前团队是打乱仗，我们2018年才开始聚焦做产品，教母乳料产品力还在提升与完善，市场认知需要时间；另一方面销售团队还是散户思维，只能够对接散户，进不了猪场；第三是猪场需要资本，而海大饲料板块要求现金操作不赊欠，因此也很难进猪场。在策略上去年我们也不要求进猪场，因为产品不匹配、人员不匹配、资金也不匹配。今年我们也逐步在改变，要求一些分子公司开始进猪场，从产品到模式再到团队进行匹配，再来复制与推广。

　　农牧前沿：2020年底国家将禁止在饲料中添加促生长类抗生素，海大是否已经有了应对方案？

　　薛华：最近几年我们从中草药、微生态制剂等层面做了大量地工作，现在就等着规定的实施。对海大来说饲料中禁抗是一次很好的机会，我们的优势可能就能表现出来。

　　农牧前沿：您去年挂帅猪料发展委员会，一年过去了，您对于去年的工作是否满意？

　　薛华：我挂帅就是表示重视，对吧？（笑）整体来说猪料板块进步还比较明显：一是产品进步，一是去年销量达成目标。

　　关于猪板块战略调整

　　农牧前沿：海大在猪料及养猪发展的思路进行了调整吗？

　　薛华：现在面对非洲猪瘟我们都还在摸索，至于说养猪和猪饲料今年明年怎么发展，目前都有很大的不确定性。但从长期看，我们的决心反而是没有受到影响。

　　非瘟来了是把养猪门槛提高了。对海大这样有决心、有资本也有团队的企业来说，既是挑战也是机会，因此我们对养殖板块的推进坚定不移。但节奏上，在这个节点得要稳一稳，我们也需要寻找到更可控的模式。这半年下来，我们在猪场建设、布局、防控管理方面都有进步有提升。

　　现在猪料团队要转型，要彻底转向服务，纯营销的方式以前觉得还有空间，现在没什么空间了就更好地下决心。团队要转型，不掌握技术的人要离开，同时我们会引进很多的专业性人才进来，比如在猪场呆过的人。

　　饲料在年前定了非常高的增长目标。现在来看，对今年饲料来讲，增不增长不重要，很可能不增长，但是持平还做得到，决心还是有。饲料板块更多地是看未来，哪些养户活下来，这个过程中我们该做什么样的工作？这也意味着海大猪料板块专业性要在这个时候快速提升，比如饲料产品怎么样才能更专业。以前是围绕性价比，现在饲料也要围绕着怎么提高防御能力，怎么提高猪只本身健康程度做文章，要有功能，因此饲料考量就不能只是性价比这个单一的维度，而是需要有综合能力。海大之前做了很多的研发，现在市场需求出来，我们可能会在产品改良上动作比较快。

　　其次，非瘟将持续很长时间，面对非洲猪瘟饲料企业防控的专业化的能力和思维是什么需要思考？很明显未来几年养户需求的不仅仅只是饲料，比如整体防控措施，如何让他的猪存活率更高等，是我们近年需要去强化的地方。

　　这两个月市场上很多猪料公司都在减员，都在迷茫，但我们现在很坚决，方向很清晰，不管什么效果，你下去做防控，围绕经销商建洗消中心，围绕相对大的客户去帮忙一起做消毒，做防控升级等，这可能不会马上带来效果，但放到一两年后来看，谁的客户留存率高，谁的专业品牌就会起来。我们需要通过这两年努力把海大在猪板块的专业形象树立起来。

　　对海大猪料来讲，今年不在于量，而是在于真正地从产品角度到团队角度和养户一起让猪活下来。就像虾瘟来的时候，当时市场都蒙掉，我们要跟养户在一起想办法面对这些困难，可能会逐步有一些东西出来。非瘟也是一样，刚来的时候市场是蒙的，现在慢慢理解深了，从防控角度也越来越越有办法，都是需要公司的从技术角度、产品角度，让公司团队跟养户一起来面对。未来这两年我们在饲料上的变革可能会更明显：产品专业化，团队专业化。

　　农牧前沿：未来海大会做代工或贴牌代工吗？

　　薛华：对一些规模化猪场下一步会做代工，这也是公司一个发展方向。做贴牌代工，产能多的时候可以考虑，但它不会是海大饲料发展的主要模式。

　　农牧前沿：听说海大正在大力收编带销售的团队？

　　薛华：应该没有。今年我们在猪料上会非常小心，现在都看不清楚未来。

　　农牧前沿：接下来海大在猪场布局方面会有一些调整吗？

　　薛华：我们计划才养几百万头，这么小的量一开始就没考虑到北方布局养殖。之前确定就是布局华南五省——广东、广西、湖北、湖南、贵州。从目前来看，我们会更加聚焦于广东，新的发展规划中广东比例会更大一些，原有几个省的一些土地都会继续发展。广东本身缺猪很厉害，政府也需要我们现在去承担这个责任。

　　农牧前沿：您说要聚焦广东，但随着广东高铁轻轨网络的发展，以及粤港澳大区城市的发展，未来广东生猪存栏量会有多少？

　　薛华：现在很难判断，但广东消费量是摆在这，消费量需要5500万头。非瘟来之前广东政府会觉得无所谓，有钱到处都有人卖猪出给我们。未来的供应格局会改变，之前农业部也在提南方的省市供给率达到多少比例，因此广东现在也必须考虑它的自给率，不管是50%还是75%，政府一定是要重新重视。最近政府也不断释放出这种信号，必须有一些企业来广东养猪。

　　以前在广东很难谈下养殖场，政府会借环保的名义把养殖业往外赶。现在不一样，政府态度变化很快，只要你的条件和环保达标，政府都会支持，这是非常大的一个变化。实际上，对南方的养猪企业来讲，现在是发展的机会。

　　关于行业趋势

　　农牧前沿：您刚刚也谈到华南地区接下来压力可能会很大，为什么这么说？

　　薛华：目前来看非瘟对华南影响还是非常大，养殖户的信心不足。我预估等五六月份这批猪卖完后，补栏情况并不乐观，因此六七月开始广东广西将出现低存栏情况。所以说对企业真正的考验还在后面。

　　农牧前沿：非瘟之下，您认为行业结构会发生怎样地变化？

　　薛华：在疫苗真正出来之前，猪肯定会少很多，饲料本身阶段性会大幅减少。未来几年整个行业竞争会急剧恶化，一方面是猪料量下滑本身造成企业间竞争加剧，另一方面是大部分企业也会加大对禽料水产料介入力度，造成所有饲料品类竞争加剧。

　　对饲料企业来说，特别是依靠猪料生存的企业来说，不管是传统的优势企业还是中小企业，总量大幅下滑带来竞争急剧恶化可能会使企业面临生存危机，包括在上一轮猪周期里去养猪的大部分的饲料企业，都面临猪料下滑养猪失血双重挤压局面。实力弱的企业会被淘汰，有一些传统老牌企业会没落。

　　非洲猪瘟会加速整个饲料企业未来5年的洗牌。

　　农牧前沿：一条龙的养殖企业或是家庭农场、小散户会有怎样的变化？

　　薛华：从公布疫情来看，大企业小企业都有中招，不管什么样的养殖规模都面临防控非瘟这一大问题。防控本身还是阻断隔绝，因此适当规模的、或者说公司加农户这种模式的农户本身相对安全一些。这种模式批次进猪批次出猪，跟外面接触少，防控难度相对小。母猪场本身应该压力最大，但是位置好、硬件设施好、管理水平高的专业化母猪场相对更好防控。从国外经验来看，非瘟来了之后，小散户养殖风险很大，他们本身防控意识都有问题，高风险下，如果小散户的管理水平、硬件条件不好，可能很难生存。

　　未来存活下来的猪场一定是在管理能力、猪场建设、防控措施得力的猪场。专业养母猪、专业育肥这样模式会更好地发展。

　　关于企业转型发展建议

　　农牧前沿:对于猪料为主的饲料企业现在是非常困难的时候，您有什么建议吗？

　　薛华：这两年是最黑暗的时候，我们认为非瘟不会让行业没有猪，从战略上讲，未来两三年后会出现一种均衡状态。既然是传统猪料优势企业，应该要继续保持优势，只要活下去，后面就有发展的机会。现在生猪养殖和猪饲料企业都是在比谁能活下去，不管是哪个企业都需要有定力、有耐心。

　　现在很多企业开始转型做多产品线，我觉得这个思路也是对的，但同样也需要耐心。不管是禽料还是水产料，前三年就是打基础。千万不要希望前三年就能突飞猛进，就有很好的回报。猪跟水产、禽都不一样，从产品力到团队，到对客户认知都需要时间，最少需要三年时间打基础。如果没有做好准备，贸然去发展多产品线，其实不利。

　　农牧前沿:非瘟疫情对行业从业人员的影响会有多大？比如饲料、动保等环节人员素质的影响？

　　薛华：我认为人才倒不会从行业流失。现在有什么行业比农业更好做？如果你是专业化的人才，优势就在养猪，现在要你去做别的你会做吗？人才可能会换不同的企业，但不会流失。另一方面，非瘟提高了养殖的门槛，现在真是需要技术人才的时候，只是在这个节点上大家有点慌，一年后就会不一样了。可能到今年下半年猪价很高的时候，大家心态又不一样。未来的变化一方面非瘟会长期存在，行业面对非瘟会有进步，会逐步有办法；另一方面猪价起来后也行业带来的心态会不一样。

　　这个时候流失掉的是没什么能力、适应不了发展迟早是要离开的人，只不过非瘟加快了他离开的速度。饲料行业的营销时代在逐步过去，未来营销就是很简单。真正要考虑的是你的产品、服务、技术能不能跟客户对接，我们需要的是人才的转型，技术性专业人才永远是缺乏的。

　　【关键字】：猪料海大畜牧

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