薛华：海大猪料将要在2022年突破800万吨

　　薛华今年初曾提出，海大猪料将要在2022年突破800万吨。现在看来，薛华的目标并非遥不可及。

　　文/农牧前沿罗丹

　　8月29日，海大集团发布半年报显示，猪饲料销量同比增长68.56%，逆势增速迅猛。到10月26日，海大集团第三季度报告显示，前三季度，海大集团共实现饲料销量789万吨，同比增长25%，预计本年饲料总销量超过1050万吨。可以预见，今年海大集团猪饲料销量有望实现60%的增速，无疑这也将是庆祝海大集团20周年最好的礼物！

　　回想今年初海大集团董事长薛华曾提出，海大猪料将要在2022年突破800万吨。在饲料行业发展艰难的当下，在非洲猪瘟、环保拆迁、南猪北养、大宗原材料价格急升等诸多困难与挑战下，为什么海大猪料能够做到大幅增量？薛华将会如何实现2022年800万吨目标？

　　薛华的自信哪里来？

　　永恒的两只箭：产品力与服务营销

　　不断提升的产品力

　　对于做饲料来说，无论是猪禽饲料还是水产饲料，饲料的创新与产品力永远是最重要的。事实上，海大从成立开始，就一直把科研放到企业发展之要位。薛华曾说，“我们需要认真做事，踏踏实实地为养殖户提供好的产品和服务，对待含辛茹苦的农民马虎不得。”

　　基于当前农民的养殖技术现状，海大最早提出“科技兴农，改变中国农村现状”的使命，并打造出一支上千人的研发人才队伍，搭建起6个研究所，形成了完善的科研体系、成熟的实验条件和成果转化机制，从最初单纯的生产型企业转化为“产学研结合”的高科技企业。国家认定企业技术中心、国家饲料加工技术研发分中心、畜禽重要疫病诊断技术院士工作站、广东省重点工程技术研究开发中心……一连串国家级和省级研发项目在海大集团落地。

　　海大猪料伴随着研发地深入，销售业绩也一路走高，上半年海大猪饲料销量同比增长68.56%便是不争的事实。近年来海大将研发重点放在教槽与保育料上，粒粒香教槽料在市场中已具有较强的竞争力。技术不断进步的同时，海大猪料版块推行的生产品控项目使得猪料的产品力优势与稳定性进一步提升。“针对如何建立面向市场、接地气的研发体系，我们做了大量的准备，并且取得了明显的进展。” 海大研究院院长钱雪桥博士提到，“2018年下半年海大产品在市场上的优势会逐渐表现出来，技术优势会逐渐凸显出来。”

　　服务营销优势将突显

　　除了不断提升的产品力，服务也是海大从骨子里散发出来得竞争力。服务营销给海大带来的不仅是饲料销量的提升，还有动保、种苗等配套产品的销量提升，利用组合拳，稳定了客户、经销商与销售团队。可以说，依靠着服务营销，海大在水产饲料领域从最初崭露头角到稳坐第一。

　　服务营销在水产方面的成功，也能复制到猪料上来？答案是肯定的，但时间维度上并非能马上体现。水产与猪虽然品种不同，但养殖的客户群体一样，他们都面临同样的问题：缺少好技术、好模式、好的盈利方案。服务营销在水产料上已完全印证的其正确性，无疑也意味着同样将适用于猪料。

　　那为何有说还需要一定时间？首先服务与产品力一样，也是需要不断的摸索与总结。海大在水产上的任何一个模式的推广，是需要1年以上的摸索与总结才能成型，有的甚至是3年才推广才能被市场所接受。猪料由于历史原因，养殖户对于服务的接受程度并不高，更倾向于营销，因此海大的服务营销从一开始就并不那么顺利。随着小散户的大量退出，服务营销的价值将越发突显出来。其次，人才也需要培养。做服务得有服务人员，服务人员的水平的提高也需要时间的沉淀，不可能十日速成。再者，服务配套的产品仍需不断完善。海大水产走了十余年才真正完成了饲料+动保+种苗的配套。猪料上要走上同样的路，除了饲料，海大的动保，疫苗这块也需要不断发力，这还需要一点时间。

　　海大从2010年进入猪料行业到现在已9年时间，是打稳基础的9年。按薛华曾说的进入一个行业最少需要10年的耕耘期，那么也意味着海大猪料的收获期将从2019年开始。不过，我们从今年的销售数据上看，海大猪料版块已进入收获期。

　　产品力与服务营销是两只亘古不变的箭，能不能“杀敌”的关键还更决于箭怎么射出去。

　　从上到下务实拉箭

　　除了产品力与服务营销这2个经常被提及的海大核心竞争力，实现2022年800万吨销量也会与海大从上到下的务实与行动力强有关。

　　2018年3月7日，海大集团成立了猪料发展委员会，薛华亲自挂帅。这是海大成立的第一个业务线委员会，海大官方的发布新闻称“这也意味着海大集团从集团高管到分子公司对猪料业务的高度重视，反映了从上到下的巨大决心。”成为猪料发展委员会主帅之后的薛华并没有深居高大上的办公楼，而是立马跑到海大旗下的猪场与猪宝宝来了场亲密接触，用行动为海大猪料代言！不管看到薛华代言照的行业人会有怎样一番看法，看到薛华代言照的海大人是斗志昂扬，用销量增长来实现目标的落地。

　　经销渠道助力搭桥

　　产品+服务的两大抓手之下，海大猪料的品牌力已经开始凸显，但海大猪料要实现800万吨的目标仍需要市场拓展的同步发力。

　　薛华曾说，海大猪料版块不着急是因为传统散户模式量再大也没有用。那么，海大究竟将从何入手？对海大来说，这其实是两条线：一条是生猪养殖，一条是经销商。从生猪养殖层面来说，海大从2015年以自建猪场，提供商品猪苗，提供给下游的专业育肥户，通过公司+农户的模式来发展生猪养殖。2018年上半年海大共养猪22万头，未来5年计划达到的年养猪数量是500万头。生猪养殖必将以海大自有的饲料、疫苗、动保为基础与养殖户对接，年需要饲料量有望达到150万吨。

　　另一条是经销商。农场直销已在行业里进行得风风火火，为什么海大还会看重经销商？首先，经销商是海大猪料发力深耕的最好合作伙伴。除了南方部分区域之外，海大在猪料方面的品牌力并没有想象中那么强，在海大集团还未完全摆脱水产企业标签之前仍需依靠经销商渠道。其次，经销商在产业链的作用仍非常重要。虽然经销商将要被淘汰的声音近年来起此彼伏，但参看养殖规模化工业化最彻底的禽料，经销商群体依然发挥着重要的作用。2012年，薛华曾于海大服务营销年会上发表《服务性经销商是海大服务体系落地的桥梁》一文，文中明确表示经销商是海大合作伙伴，未来养殖户技术方面的需求由海大团队来做，非技术的则由经销商团队来做。现在看来，在猪料版块宜是如此。在最新海大“十百千万海大桥梁工程”建设规划中提到，到2022年，海大将打造20位年销售过亿元的经销商，200位年销售额超5000万元、2000位年销售额超1000万经销商。

　　小结

　　在当前猪料竞争如此激烈之时，海大2022年800万吨的目标虽然非常艰巨，但我们可以看到的是，海大找到了撬动市场的支点还是亘古不变的那两支箭，落实到市场则通过自己熟悉的方式：通过经销商渠道扩展维护更多优质客户，服务的不断迭代与产品配套升级为客户创造更多差异化的价值。

　　现在看来，海大不断提升的产品力带来高性价比的产品战略已经对饲料行业形成了影响，2022年800万吨目标，并非遥不可及。

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